Cómo negocia Donald Trump: un análisis desde la teoría y la práctica de la negociación

Al Dr Hugo Guiliani Cury, mentor académico y gran amigo

Para quienes estudiamos la teoría y la práctica de la negociación y los procesos complejos de toma de decisiones, no se trata de afirmar si alguien negocia bien o mal. Preferimos analizar el estilo, la metodología y los resultados a corto, mediano y largo plazo, con base a lo que constituye un modelo eficiente de negociación y toma de decisiones.

Desde esta perspectiva, es posible diseccionar el enfoque de Donald Trump, quien ha hecho de su estilo de negociación una pieza central de su identidad política y empresarial.

Algunas de las universidades más influyentes en la investigación y enseñanza de la negociación, como Harvard, MIT, Tufts y George Mason, han estudiado cómo negocian los políticos, empresarios y líderes exitosos de distintas áreas. Entre las investigaciones fundamentales se encuentran la Teoría de Juegos de John Nash, que analiza la toma de decisiones estratégicas entre actores racionales; los estudios de Robert Axelrod sobre cooperación y conflicto, que demuestran que en juegos repetidos la colaboración suele ser más efectiva que la confrontación; el modelo de negociación basado en intereses de Harvard, que enfatiza la creación de valor al centrarse en los intereses subyacentes en lugar de las posiciones; y los enfoques de toma de decisiones de Daniel Kahneman y Amos Tversky, que explican cómo los sesgos cognitivos pueden distorsionar la percepción en una negociación. También destacan la Negociación 3D de James Sebenius, que incorpora la técnica en la mesa, la configuración de la negociación y la arquitectura de la transacción; los estudios de Daniel Shapiro sobre identidad emocional, que analizan el papel de las emociones y la identidad en los conflictos; la negociación adaptativa del MIT, que enfatiza la iteración de propuestas y la adaptabilidad estratégica; la diplomacia preventiva y negociación internacional de Jeswald Salacuse, que examina la construcción de consenso entre naciones; y los estudios de Kevin Avruch sobre cultura y negociación, que destacan cómo las diferencias culturales influyen en los procesos negociadores.

¿Cómo podemos analizar la negociación de Trump?

En lugar de emitir juicios absolutos, podemos hacernos preguntas clave para reflexionar sobre su estilo:

¿Es Trump un negociador transaccional o estratégico?

• ¿Busca maximizar valor a mediano y largo plazo o se enfoca en beneficios inmediatos?
• ¿Ve la negociación como una serie de acuerdos independientes o como un sistema interdependiente e interconectado?

Trump suele abordar la negociación desde una perspectiva transaccional, privilegiando el beneficio inmediato, sin considerar siempre las consecuencias a largo plazo. En contraste, modelos como el de negociación 3D enfatizan la importancia de la arquitectura y el contexto para generar acuerdos sostenibles.

Ejemplo: Franklin D. Roosevelt en Yalta (1945)

Roosevelt no negoció en función de victorias inmediatas, sino que diseñó una estructura de incentivos con Churchill y Stalin para garantizar la estabilidad del orden mundial después de la Segunda Guerra Mundial.

Desde la Teoría de Juegos de Nash, observamos que Trump tiende a preferir estrategias de "suma cero", donde su ganancia implica la pérdida del otro. A diferencia de modelos colaborativos, este enfoque limita las posibilidades de acuerdos mutuamente beneficiosos.

¿Cómo maneja el poder en la negociación?

• ¿Utiliza la amenaza y la coacción como herramientas primarias?
• ¿Su táctica de 'brinkmanship' (estrategia de llevar la negociación al límite) le otorga ventajas o genera riesgos?

El uso de la fuerza y la coacción es central en sus negociaciones. Su enfoque competitivo se basa en la percepción de poder como un factor crucial. Sin embargo, las investigaciones sugieren que el abuso del poder y la coacción pueden erosionar la confianza y credibilidad en futuras negociaciones, lo que lleva a la contraparte a buscar alianzas o alternativas que reduzcan su dependencia de Trump.

Ejemplo: Henry Kissinger y la diplomacia con China

En 1972, Kissinger negoció la apertura de relaciones con China, utilizando un enfoque basado en intereses comunes en lugar de la imposición de poder. A diferencia de Trump, que usa la presión unilateral, Kissinger diseñó una arquitectura de negociación que beneficiaba a ambas partes.

Desde los estudios de Axelrod sobre cooperación y conflicto, sabemos que la repetición de interacciones genera incentivos para la colaboración. Trump, sin embargo, tiende a romper con esta lógica al tratar cada negociación como un evento aislado.

La Imprevisibilidad y la Teoría del Hombre Loco

Trump ha aplicado tácticas propias de la “Madman Theory” (Teoría del Hombre Loco), desarrollada por Richard Nixon. Esta estrategia consiste en hacer creer a la contraparte que el negociador es impredecible y capaz de tomar decisiones extremas para obtener concesiones. Aunque puede generar ventajas iniciales, también puede volverse predecible y erosionar la confianza a largo plazo, dificultando la sostenibilidad de las relaciones y los acuerdos.

¿Trump negocia en base a posiciones o a intereses?

• ¿Busca entender los intereses subyacentes de la contraparte o solo se aferra a sus demandas iniciales?
• ¿Está dispuesto a explorar soluciones creativas o se mantiene rígido en sus planteamientos?

El modelo de negociación basado en intereses, desarrollado en Harvard, enfatiza la importancia de diferenciar posición (lo que alguien dice que quiere) e intereses (las razones subyacentes de esa demanda). Trump, sin embargo, tiende a negociar en base a posiciones fijas, dejando poco espacio para acuerdos mutuamente beneficiosos.

Ejemplo: Nelson Mandela y la reconciliación en Sudáfrica

Mandela no se limitó a posiciones rígidas en la transición del apartheid. Buscó entender los intereses de todas las partes, lo que facilitó acuerdos sostenibles e inclusivos.

Desde la teoría de Kahneman y Tversky sobre heurísticas y sesgos cognitivos, vemos que Trump exhibe un claro sesgo de exceso de confianza, sobrestimando su capacidad de obtener mejores acuerdos simplemente a través de presión.

¿Qué nos dice la Historia sobre este Estilo de Negociación?

El estilo de negociación de Trump presenta elementos de fuerza, imprevisibilidad y coacción que pueden generar resultados en el corto plazo y ser apropiados para negociaciones simples, pero no para procesos complejos como las relaciones internacionales. Sin embargo, desde la teoría de la negociación, la sostenibilidad de sus acuerdos y la confianza en su palabra siguen siendo puntos de debate.

En América Latina, líderes como Lula da Silva y José Mujica han demostrado enfoques con profundidad estratégica en la negociación. Lula apostó por la construcción de consensos en la política interna y el comercio internacional, fortaleciendo el Mercosur y promoviendo acuerdos multilaterales, mientras que Mujica negoció reformas sociales y económicas desde la credibilidad y la búsqueda de consensos duraderos.

La historia demuestra que los líderes que han construido acuerdos sostenibles no han dependido solo de la fuerza, sino de la profundidad estratégica, la sostenibilidad y una visión a largo plazo.

Nelson Espinal Báez

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Nelson Espinal Báez Associate MIT - Harvard Public Disputes Program at Harvard Law School. Presidente Cambridge International Consulting.