Nelson Espinal Báez
Juan Soto: La negociación de la próxima superestrella de las Grandes Ligas
Juan Soto y la ciencia de la negociación en las Grandes Ligas
Juan Soto, el jardinero dominicano que ha redefinido el estándar de excelencia en el béisbol, está a punto de protagonizar una de las negociaciones más lucrativas y estratégicas en la historia de las Grandes Ligas. Su talento excepcional y su influencia como uno de los jugadores más destacados de su generación lo posicionan como un referente en el deporte, inspirando a futuras generaciones de América Latina y más allá. Este caso no solo consolida el mercado deportivo, sino que también se convierte en un modelo clave en la ciencia y el arte de la negociación estratégica.
Mas allá del juego: la estrategia de negociación
La competencia por sus servicios es intensa. Equipos de alto perfil como los Mets, Dodgers, Red Sox y Blue Jays se han sumado a la puja, mientras los Yankees han redoblado esfuerzos para retenerlo. El potencial financiero de este contrato trasciende lo deportivo, ya que podría generar millones en ingresos por boletos, derechos televisivos y “merchandising”, redefiniendo la percepción de cualquier equipo que logre contratarlo. Scott Boras, su agente, figura legendaria en el mundo de las negociaciones deportivas, solicitó ofertas iniciales para el Día de Acción de Gracias, utilizando la presión del tiempo y la expectativa mediática como herramientas estratégicas. Boras anticipa que el contrato de Soto podría incluso superar el acuerdo de US$700 millones de Shohei Ohtani con los Dodgers, una estrategia de anclaje que fija un punto de referencia alto para las negociaciones, estableciendo un marco para las ofertas futuras.
Las negociaciones de contratos en las Grandes Ligas trascienden los números, intervienen múltiples factores tangibles e intangibles. Son un reflejo de la sofisticación estratégica y la magnitud del negocio que está dentro del deporte profesional. Estos procesos involucran una combinación única de factores deportivos, empresariales, psicológicos, culturales y mercadológicos, donde cada detalle cuenta.
Negociaciones complejas: BATNA, ZOPA y estrategias clave
Agentes como Scott Boras lideran estas negociaciones con estrategias calculadas, buscando maximizar el valor a favor de sus clientes. Borras suele utilizar lo que se denomina BATNA STRATEGY (Best Alternative to a Negotiated Agreement), generando ofertas externas que fortalecen la posición de Soto en la mesa de negociación, creando presión competitiva en el mercado.
Mientras su agente toma en cuenta múltiples intereses que van desde los financieros hasta factores intangibles como el legado y el impacto mediático (marca personal) del jugador. Como argumenta James Sebenius, las negociaciones complejas requieren un delicado equilibrio entre crear valor conjunto y reclamar valor individual para maximizar los beneficios. En el caso de Juan Soto, su BATNA —la posibilidad de que cualquier equipo en el mercado libre compita agresivamente por sus servicios— fortalece su posición negociadora, obligando a los equipos a ofrecer contratos que excedan las expectativas iniciales.
Para crear valor dentro de la ZOPA, se suele negociar incentivos por rendimiento, pagos diferidos o cláusulas de opt-out, que permiten equilibrar las aspiraciones de Soto con las limitaciones presupuestarias de los equipos. Por ejemplo, los Phillies lograron firmar a Bryce Harper mediante pagos escalonados, mientras jugadores como Mookie Betts incorporaron bonos ligados a métricas clave, ampliando el valor percibido sin comprometer el presupuesto inmediato. Esto demuestra que, con creatividad, una negociación compleja puede transformarse en un acuerdo beneficioso para ambas partes: una estrategia de creación y distribución de valor.
Su agente calibra cuidadosamente estos elementos, utilizando métricas avanzadas como WAR (Wins Above Replacement) para justificar cifras récord y ampliar la ZOPA (Zone of Possible Agreement). Este enfoque técnico y estratégico tiene aplicaciones similares en otros sectores.
Estas dinámicas en las Grandes Ligas se asemejan a negociaciones de alto perfil en otros sectores, como las fusiones empresariales, tratados internacionales y acuerdos tecnológicos. Al igual que en el caso de Soto, estos procesos implican gestionar intereses divergentes, maximizar valor y manejar percepciones públicas. Por ejemplo, en una fusión empresarial, el valor de una compañía (su valuación) establece un punto de partida, pero el precio final suele depender de múltiples factores, como las condiciones del mercado y la competencia entre oferentes. Cuando una empresa tiene múltiples ofertas o posibilidades – es decir, una buena BATNA –, esto refuerza su posición negociadora, aumentando su valor percibido y obligando a las partes interesadas a presentar propuestas más competitivas.
La competencia entre equipos en la MLB se asemeja a la rivalidad entre grandes tecnológicas en adquisiciones estratégicas. Así como Google y Apple compiten por la adquisición de “startups” clave para fortalecer su posición en el mercado tecnológico. Yankees, Dodgers y Mets luchan por asegurar a Soto, no solo por su talento en el campo, sino también por el impacto financiero y de legado que un jugador de su calibre representa.
Las negociaciones de Soto no ocurren en un vacío. En 2000, Scott Boras negoció el contrato de Alex Rodríguez, que rompió récords al superar los US$252 millones y estableció un nuevo estándar en la industria. Este acuerdo no solo elevó las expectativas salariales de los jugadores, sino que también redefinió el rol de los agentes como arquitectos de valor estratégico. Dos décadas después, Boras aplica la misma audaz estrategia con Soto, demostrando que el éxito en la negociación no depende únicamente del mercado, sino de cómo se maneja la narrativa alrededor del jugador.
De igual manera, el fallido intento de los Red Sox por retener a Mookie Betts en 2020, que terminó con su transferencia a los Dodgers, muestra cómo la incapacidad de identificar una ZOPA adecuada puede llevar a resultados desfavorables tanto para los equipos como para los jugadores.
Más allá de los números, las negociaciones de alto nivel en la MLB son un juego psicológico. El dominio de Scott Boras no radica únicamente en su conocimiento técnico, sino también en su habilidad para leer las intenciones de los equipos, manejar la presión pública y gestionar la incertidumbre emocional de sus clientes. Por su parte, Soto debe equilibrar su deseo de maximizar su contrato con la presión de tomar una decisión que defina su carrera y su legado.
En estos procesos, las emociones juegan un papel clave. La confianza del jugador en su agente, la narrativa que construyen los equipos para justificar sus ofertas y la presión mediática para cumplir con las expectativas de los fanáticos son factores que modelan el resultado.
Lecciones Universales de Estrategia y Liderazgo Personal
Negociar en este escenario es una prueba de sofisticación técnica y profundidad estratégica. Más allá del béisbol, estos procesos ofrecen lecciones valiosas sobre cómo alinear intereses divergentes, optimizar resultados y gestionar la percepción pública para influir decisiones privadas. Desde el manejo del tiempo hasta el uso de herramientas avanzadas de análisis, el caso de Juan Soto no solo marca un hito en las Grandes Ligas, sino que también ejemplifica cómo gestionar intereses complejos en un entorno de alta competencia. Su capacidad para mantenerse enfocado en sus objetivos, confiar en su agente y navegar un mercado complejo mientras preserva su imagen pública y su atractivo para los equipos refleja habilidades de liderazgo personal, aplicables a cualquier ámbito estratégico.
Nelson Espinal BáezNelson Espinal Báez Associate MIT - Harvard Public Disputes Program at Harvard Law School. Presidente Cambridge International Consulting.